Dit is geen academische samenvatting. Dit is Paul's werkversie van overtuigingspsychologie — gefilterd door praktijkervaring in sales, consulting en innovatie, en actief toepasb...
Dit document is een persoonlijk werkframework van Paul Willems (WillemsWorks). Het is opgebouwd uit boeken, seminars en eigen praktijkervaring — geen samenvatting, maar een actief werkinstrument. De inhoud is intellectueel eigendom van Paul Willems. Gebruik zonder toestemming is niet toegestaan.
Meer over mijn werkwijze en aanpak: willemsworks.nl
Document: GOV-ALL-OvertuigingsPsychologie | v1.3 | 22 maart 2026 | Persoonlijk werkframework | governance | alle platforms | workshops, klantgesprekken, presentaties, LinkedIn/Substack, change leadership
Bronnen: DenkProducties seminar "Psychologie van het Overtuigen" (december 2024) — Jeanne Bakker, Jonah Berger, Jitske Kramer, Jos Burgers, Sharon Kroes, Remco Claassen, Dominique Schreinemachers, Simon Sinek
Masterdocument: MASTER-ALL-Structure v2.2
Verwante bouwstenen: - GOV-ALL-TeamintelligentieKramer — aanvullende frameworks Jitske Kramer - GOV-ALL-CultureMap — overtuigen werkt anders per cultuur - GOV-ALL-ChangeLeadership — overtuigingsprincipes in verandertrajecten (in ontwikkeling) - GOV-ALL-FramemakingSale v1.1 — overlapt met maar is niet gelijk aan Framemaking: overtuigen richt zich op vertrouwen in de leverancier, Framemaking op vertrouwen van de koper in zichzelf
Doel: Dit is geen academische samenvatting. Dit is Paul's werkversie van overtuigingspsychologie — gefilterd door praktijkervaring in sales, consulting en innovatie, en actief toepasbaar in communicatie, workshops en klantgesprekken.
Dit governance document bevat de kernprincipes en frameworks uit overtuigingspsychologie die Paul Willems toepast in alle communicatie, klantgesprekken, presentaties en contentontwikkeling. Het fungeert als:
Format upgrade: - Header aangepast naar standaard GOV-format (masterdocument-referentie, verwante documenten, doel) - Toepassingssectie "Paul's Praktijk" toegevoegd aan einde document - Versienummer colofon gecorrigeerd
Wetenschappelijke Verdieping: - RET (Rationeel Emotieve Therapie): Volledige context Albert Ellis, cognitieve gedragstherapie, therapeutische toepassing - Descriptieve vs Normatieve argumentatie: Wetenschappelijke definities, empirische toetsbaarheid, tabel met kernverschillen - Non-sequitur: Uitbreiding met RET-context, irrationele overtuigingen, logische drogredenen
Nieuwe Verbindingen: - RET + Sharon's Non-Sequitur: Irrationele beliefs zijn vaak non-sequiturs - Descriptief/Normatief + RET: Descriptieve feiten vs Normatieve eisen in ABC-model - RET + Dominique's Printplaat: Vroege overtuigingen kunnen non-sequiturs zijn
Bron Research: Paul Willems - Web research naar RET (Albert Ellis), logische drogredenen, retorica en argumentatietheorie
Toegevoegd uit visuele samenvattingen DenkProducties: - Remco Claassen: RET (Rationeel Emotieve Therapie) ABC-model, Kwispeldiagnostiek uitgebreid, Drie ontwikkelmarkten - Sharon Kroes: Volledige argumentatiestructuur, Verbale cliffhangers, Non-sequitur waarschuwing - Jitske Kramer: Reciprociteit via geschenken, Power & Love balans, Goede deal criterium, Harry (afwijkend geluid), Sabotagegedrag - Jos Burgers: Sukkel-cyclus, Wet van Snuf, Waardevolheid principe, Oordeel op intentie, Van klanten fans maken - Dominique Schreinemachers: Gedrag/grondhouding trainbaar, Reflectie structuur, Mensen in kracht zetten, Collectief succes
Nieuwe secties: - Deel 4.4: RET - Rationeel Emotieve Therapie (Remco Claassen) - Deel 4.5: Kwispeldiagnostiek Uitgebreid - Deel 4.6: Drie Ontwikkelmarkten - Deel 3.6: Reciprociteit & Geschenken (Jitske Kramer) - Deel 3.7: Power & Love Balans - Deel 3.8: Goede Deal Criterium - Deel 12: Sharon Kroes - Argumentatiestructuur & Retorica
Basis: Seminar "Psychologie van het Overtuigen" - DenkProducties (3 december 2025)
Sprekers opgenomen: - Jeanne Bakker - Slimme Sluiproutes in het Brein - Jonah Berger - The Science of Persuasion (REDUCE Framework) - Jitske Kramer - Liminaliteit, Tricksters & Archetypen - Jos Burgers - ABC-methode - Sharon Kroes - Omgekeerd Overtuigen - Janet Baker - Psychologie van Brein - Remco Claassen - Persoonlijk Leiderschap - Dominique Schreinemachers - Gedragspsychologie - Simon Sinek - Start With Why & Infinite Game
Toekomstige updates verwacht: - Verdere seminars DenkProducties 2025 - Aanvullende inzichten Jitske Kramer - Aanvullende inzichten Sharon Kroes - Andere sprekers en frameworks
Bron: Jeanne Bakker - Neurowetenschap
Het Probleem met 'Ja'-vragen: Duwen voor een 'JA' creëert een Amygdalarespons: - Brein detecteert druk/aanval op autonomie - Cortisol wordt vrijgemaakt - Denken wordt gedempt - Reactie is automatische weerstand
De Oplossing - Trigger de 'NEE': Door een 'nee' te triggeren: - Geen detectie van bedreiging - Amygdala blijft rustig - Oxytocine krijgt ruimte (verbinding) - Reactie is oprechte overweging
Praktische Toepassing:
✅ Gebruik deze formuleringen: - "Zou het vervelend zijn als we eens kijken naar..." - "Vind je het niet vreemd dat..." - "Is het een slecht moment om..." - "Zou je er bezwaar tegen hebben als..."
❌ Vermijd deze formuleringen: - "Wil je niet ook..." - "Ben je het met me eens dat..." - "Zullen we dan maar..." - "Je bent toch ook van mening dat..."
Waarom dit werkt: Mensen zeggen liever 'nee' dan 'ja'. Door een 'nee' te vragen geef je de ander het gevoel van autonomie en controle, wat paradoxaal genoeg leidt tot meer openheid.
Bron: Jonah Berger - REDUCE Framework (Reactance)
Het Principe: Tegen één optie zeggen mensen automatisch nee (voelt niet van henzelf). Bij meerdere opties kunnen ze kiezen en voelen ownership.
Optimale Aantal Keuzes: - 2-3 opties: Ideaal voor de meeste situaties - 7-9 opties: Maximum voordat overwhelm optreedt - Meer dan 9: Verdeel in categorieën
Praktische Toepassing:
❌ Fout - Eén voorstel: "We kunnen een customer journey analyse doen voor €15.000"
✅ Goed - Menu van opties:
"Ik zie drie routes:
1. Quick scan (3 dagen, €5K) - krijg je globaal beeld
2. Diepte-analyse (2 weken, €15K) - volledig inzicht inclusief aanbevelingen
3. Implementatie traject (3 maanden, €45K) - van inzicht naar actie
Welke past het beste bij jullie situatie?"
Show for Agency - Drie Tactieken:
Bron: Jeanne Bakker - Neurowetenschap
Wetenschappelijk Feit: Het brein kan beeld in 13 milliseconden tot zich nemen.
Truthiness Effect: Significant meer mensen geloven een bewering als er een plaatje bij staat - zelfs als het geen additionele informatie oplevert.
Praktische Toepassing:
✅ Gebruik ALTIJD visuele middelen bij: - LinkedIn posts (foto, infographic, diagram) - Presentaties (data visualisatie, niet bullets) - Rapporten (grafieken, processchema's) - Voorstellen (customer journey maps, flows) - E-mails met belangrijke boodschap (screenshot, sketch)
Hiërarchie van Visuele Impact: 1. Hoogste impact: Infographic met data + storytelling 2. Hoge impact: Foto die concept visualiseert 3. Gemiddelde impact: Diagram of schema 4. Lage impact: Generieke stockfoto 5. Geen impact: Bullets zonder visual
Bron: Jeanne Bakker - Neurowetenschap
Het Brein Heeft Twee Netwerken:
A. Taaknetwerk (Transactioneel): - Efficiënt, zakelijk, to-the-point - Voorbeeld: "Goedemiddag, komt u inchecken?"
B. Sociaal Netwerk (Verbinding): - Persoonlijk, nieuwsgierig, relationeel - Voorbeeld: "Goedemiddag, wat brengt u naar Utrecht?"
Waarom Dit Cruciaal Is: Het sociale netwerk activeert oxytocine (verbindingshormoon) en maakt mensen ontvankelijker voor boodschap. Taaknetwerk houdt mensen in transactie-modus.
Praktische Toepassing:
Begin van Gesprek: - ❌ Transactioneel: "Zullen we starten met de agenda?" - ✅ Sociaal: "Wat brengt jullie vandaag naar deze bespreking?"
E-mail Opening: - ❌ Transactioneel: "Hierbij de offerte zoals besproken" - ✅ Sociaal: "Na ons gesprek van vorige week over jullie uitdaging met..."
LinkedIn Post: - ❌ Transactioneel: "5 tips voor betere customer journey" - ✅ Sociaal: "Vorige week zat ik in gesprek met een installateur die..."
Presentatie: - ❌ Transactioneel: "Agenda: 1. Probleem 2. Oplossing 3. Kosten" - ✅ Sociaal: "Laat ik beginnen met waarom dit onderwerp me bezighoudt..."
Verbinding met Jitske Kramer: Kampvuurgesprekken vs. vergaderingen = Sociaal netwerk vs. Taaknetwerk.
Bron: Jeanne Bakker - Gedragspsychologie
De Verdeling:
10% | 20% | 40% | 20% | 10%
├────┼─────┼─────┼─────┼────┤
Citroenen FOCUS Late Weigeraars
Early HERE Adopters
Adopters
Power to Sour: Bij beïnvloeding leggen we vaak de focus op de 10% 'citroenen' (weerstand, cowboys, criticasters). Citroenen zijn er voor de verspreiding van verzuring - ze kosten energie zonder resultaat.
Betere Strategie: Focus op de 40% middenmoot - mensen die open staan maar aarzelen, die willen maar twijfelen, die potentie hebben maar begeleiding nodig hebben.
Praktische Toepassing in Energietransitie:
10% Citroenen (Laat Ze): - Cowboy installateurs - Malafide aanbieders - Principiële weigeraars → Actie: Geen energie aan besteden
20% Early Adopters (Hebben Je Niet Nodig): - Innovatieve installateurs - First movers → Actie: Deel hun succesverhalen
40% Middenmoot (JOUW FOCUS): - Installateurs die willen professionaliseren - Bedrijven die twijfelen over investering - Klanten die overwegen maar aarzelen → Actie: Verlaag drempels, bied begeleiding, maak het concreet
20% Late Adopters (Komen Vanzelf): - Volgers van de middenmoot → Actie: Wacht tot middenmoot beweegt
10% Weigeraars (Energieverlies): - Nooit overtuigd → Actie: Accepteer en ga verder
Bron: Jonah Berger - REDUCE Framework
Het Kernprincipe: "The more you push people, the more they push back."
Handrem-Metafoor: Als auto niet vooruit gaat, help harder gas geven niet. Eerst handrem losmaken, dan pas wegrijden.
Praktische Aanpak:
Stap 1: Identificeer Parking Brakes Vraag jezelf af: "Why hasn't that person changed? What are their roadblocks?"
Stap 2: Remove, Don't Push Focus op barriers verwijderen in plaats van harder overtuigen.
Veel Voorkomende Parking Brakes:
Veilig (risico-aversie, nieuw = onzeker)
Reactance: Gevoel van autonomieverlies
Oplossingen per Parking Brake → Zie Deel 2: REDUCE Framework
Bron: Jos Burgers - Relatiemanagement
Het Principe: - Alles wat je aandacht geeft, groeit - Alles wat je aandacht + begrip geeft, groeit 2x zo hard - Alles wat je aandacht + begrip + complimenten geeft, groeit 3x zo hard
Voorwaarde: Moet oprecht en gemeend zijn. Als je er moeite voor doet is het niet minder gemeend.
Praktische Toepassing:
Aandacht: - Luister actief, parafraseer - "Als ik het goed begrijp, zeg je dat..." - Noteer wat belangrijk is voor ander
Begrip: - Erken emotie achter woorden - "Ik snap dat dit frustrerend voor je is" - Valideer zonder direct op te lossen
Complimenten: - Wees specifiek en concreet - "De manier waarop je team dit heeft aangepakt getuigt van..." - Let op: niet overdrijven of kunstmatig
Emotionele Bankrekening (Remco Claassen): Elke ABC-toepassing is positieve storting. Niet-luisteren, liegen, klagen = negatieve opname.
NIEUWE INZICHTEN - Van Klanten Fans Maken:
Waarom Fans Maken? 1. Klanten worden leuker - leukere interacties, meer energie 2. Krediet opbouwen - begrip, foutje maken mag 3. Je mag duurder worden - fans betalen premium voor kwaliteit
Hoe? - ABC-methode consequent toepassen - Klanten extreem goed helpen - Afgang besparen (anticipeer op problemen) - Leg zaken uit in perspectief van de ander
Waardevolheid Creëren: "Hoe word je waardevol? Door schaars en aantrekkelijk te zijn. Aan schaars en onaantrekkelijk is weinig vraag..."
Pricing Strategie: Authenticiteit in pricing. Voorbeeld: "Ik vind mezelf ook duur! Dan zitten we dus op één lijn."
Of: "Omdat we de service niet omlaag willen brengen verhogen we de prijzen."
→ Draait bezwaar om in bevestiging van waarde
Wet van Snuf: "Alles wat je geeft, krijg je (ooit) terug."
Verbinding met Jitske's reciprociteit: geschenken (aandacht, begrip, complimenten) creëren loop van wederzijdse waarde.
OORDEEL OP INTENTIE, NIET OP GEDRAG:
Het Principe: Mensen beoordelen anderen vaak op gedrag, zichzelf op intentie. Omkeren: beoordeel anderen op intentie.
Waarom: - Gedrag kan misleidend zijn (slechte dag, stress, miscommunicatie) - Intentie toont werkelijke karakter - Geeft ruimte voor begrip en herstel
Praktisch: - "Wat probeerde je te bereiken?" (intentie) - vs. "Wat heb je gedaan?" (gedrag)
SUKKEL-CYCLUS VERMIJDEN:
Definitie: Zinloos discussiëren om je gelijk te halen. Twee mensen die elkaar niet horen maar alleen proberen te winnen.
Herkenning: - Stemverheffing neemt toe - Niemand luistert meer - Herhaling van argumenten - Defensieve houding beide kanten
Oplossing: "Ga niet zinloos discussiëren om je gelijk te halen. Begin gewoon met oplossen!"
Praktische Exit: - Stop met verdedigen - Erken verschil van mening - Focus op wat wél kan: "Oké, we denken anders. Wat is een oplossing die voor ons beiden werkt?"
Verbinding Dominique: "In conflict staat emotie in de weg. Je kunt elkaar niet meer horen of zien."
Reflectie na Conflict: Maak ruimte voor reflectie ná intensieve ervaring: - Of: we hebben erover gesproken, begrijpen elkaar en kunnen verder - Of: 'we agree to disagree' en gaan door
Bron: Janet Baker - Psychologie van Brein
Het Principe: Maak eerst contact met hart (emotie), dan pas met ratio (logica).
Verbinding met Kahneman: - Systeem 1: Emotioneel, snel, automatisch → bereik eerst - Systeem 2: Rationeel, langzaam, bewust → volgt daarna
Praktische Toepassing:
❌ Fout - Direct naar Ratio: "We hebben 3 fases: discovery, design, delivery. Kosten zijn €45K verdeeld over..."
✅ Goed - Eerst Hart: "Vorige week sprak ik een CEO die precies hetzelfde worstelde als jullie. Hij zei: 'We weten dat we iets moeten veranderen, maar we weten niet waar te beginnen.' Dat gevoel herken ik. [PAUZE]
Laat me laten zien hoe we andere bedrijven door die onzekerheid heen hebben geholpen..."
Opbouw Hart → Ratio: 1. Emotie/Verhaal (3-5 zinnen) 2. Brugzin ("Daarom stel ik voor...") 3. Rationele Onderbouwing (data, aanpak, investering)
Bron: Jos Burgers - Communicatie
Definitie Sukkelzin: Elke zin waar je "komma sukkel" achter kunt zetten. Creëert direct defensiviteit.
Voorbeelden Sukkelzinnen:
❌ "Je denkt zeker dat ik niets anders in m'n agenda heb staan (komma sukkel)"
❌ "Dat wist je natuurlijk al (komma sukkel)"
❌ "Je hebt vast geen tijd om dit te lezen (komma sukkel)"
❌ "Voor jou is dit waarschijnlijk te simpel (komma sukkel)"
Betere Alternatieven:
✅ "Ik weet dat je agenda vol zit. Wanneer past het je wel?"
✅ "Dit lijkt misschien bekend, maar ik wil graag even..."
✅ "Dit is belangrijk, daarom neem ik de tijd om..."
✅ "Je hebt hier vast al over nagedacht, ik ben benieuwd naar jouw perspectief"
Test Jezelf: Lees je zin en voeg mentaal "komma sukkel" toe. Klinkt het raar? Dan is het geen sukkelzin. Klinkt het logisch? Herschrijf.
Bron: Sharon Kroes - Redeneerstructuur
Het Principe: Begin met gedeelde waarheid, redeneer van daaruit naar jouw oplossing.
Structuur:
Gedeeld Doel
↓
Tussenoplossing (logisch gevolg van doel)
↓
Jouw Voorstel (logisch gevolg van tussenoplossing)
Voorbeeld - Vierdaagse Werkweek:
Traditioneel (stuurt op weerstand aan): "We moeten naar een vierdaagse werkweek omdat medewerkers dat willen"
Omgekeerd Overtuigen: 1. Gedeeld doel: "We willen als bedrijf kosten reduceren" ✓ 2. Tussenoplossing: "Kostenreductie bereiken we door ziekteverzuim te verminderen" ✓ 3. Jouw voorstel: "Ziekteverzuim verminderen we door betere werk-privé balans via vierdaagse werkweek" ✓
Ja-in-een-Nee Techniek: Beaam sommige dingen zonder voorgestelde consequentie te accepteren.
Voorbeeld: Klant: "Het is 2024, dingen moeten nu snel!" ❌ Fout: "Ja maar kwaliteit kost tijd" ✅ Goed: "Het ís 2024, en juist daarom hebben klanten hogere verwachtingen dan ooit. Snel leveren zonder kwaliteit kost je meer klanten dan langzaam leveren met kwaliteit."
Volledige Naam: Framework voor het overwinnen van weerstand tegen verandering
Probleem: When pushed, people push back. Duwen activeert amygdala en zorgt voor automatische weerstand.
Oplossingen:
1. Provide a Menu (Geef Keuze): - 2-3 opties voor meeste situaties - 7-9 opties als maximum - Meer dan 9: verdeel in categorieën
2. Ask, Don't Tell (Vraag, Dicteer Niet): - "Hoe zouden we dit kunnen aanpakken?" vs. "We moeten dit doen" - "Wat denk jij?" vs. "Dit is de oplossing" - "Welke route spreekt jou aan?" vs. "Dit is de beste route"
3. Highlight a Gap (Benadruk Discrepantie): - Mensen willen attitude en actie aligned hebben - Wijs op verschil: "Je missie is excellent service, maar klanten geven je een 6" - Cognitieve dissonantie activeert intrinsieke motivatie
Voorbeeld Thailand Anti-Roken: Kind vraagt roker om vuurtje → Roker weigert want ongezond → Krijgt briefje: "Je zegt dat roken ongezond is. Waarom rook je dan zelf?" → Highlight gap tussen overtuiging en gedrag
Probleem: People are wedded to what they're already doing. Status quo voelt veilig en vertrouwd.
Waarom Mensen Vasthouden: - Easier: Stick met wat je al kent - Attachment: Als het jouw idee voelt → meer gehecht - Safe: Risico-aversie - oud = veilig, nieuw = risicovol
Oplossingen:
1. Laat Zien Wat Ze Verliezen (Niet Wat Ze Winnen): Loss aversion werkt sterker dan gain seeking. - ❌ "Je wint €10K per jaar" - ✅ "Je verliest nu €10K per jaar door inefficiëntie"
2. Maak Huidige Situatie Minder Aantrekkelijk: Highlight pijnpunten status quo zonder aan te vallen. - "Hoe vaak kom je 's avonds thuis en moet je nog offertes maken?" - "Wat kost het je nu om elke installateur apart te briefen?"
3. Maak Nieuwe Situatie Vertrouwd: - Pilotfase / testfase - "We beginnen klein met één team" - Referenties van vergelijkbare bedrijven
Probleem: Perspectives that are too far away get rejected. Brein accepteert geen grote sprongen.
Oplossingen:
1. Start Waar Ze Zijn: Begin bij huidige situatie, maak kleine stappen. - ❌ "Jullie moeten volledig digitaal" - ✅ "Wat als we beginnen met één proces digitaliseren?"
2. Zoek de Movable Middle: Niet de 10% early adopters of 10% weigeraars - focus op 40% middenmoot die kleine stap kan maken.
3. Gebruik Stepping Stones: Bouw brug van huidig naar gewenst met tussenliggende stappen.
Nu → Kleine verbetering → Grotere stap → Uiteindelijk doel
Probleem: Change almost always involves uncertainty and switching cost. Dit maakt mensen op "pause" drukken.
Oplossingen:
1. Lower the Barrier to Trial: Experiencing value before cost.
Tactieken: - Freemium: Gratis basis, betaald voor premium - Testfase: "Probeer 30 dagen gratis" - Pilot: "We beginnen met klein experiment" - Rental: "Huur voor 3 maanden, koop daarna pas" - Money-back guarantee: Risico-omkering
2. Make it Reversible: "Als het niet werkt kunnen we terug naar oude situatie"
3. Maak Onzichtbaar Zichtbaar: - Demo's, prototypes, visualisaties - "Laat me je laten zien hoe het werkt..." - Case studies met concrete resultaten - ROI calculators met hun cijfers
Voor Paul's Werk: "Laten we 1 dag meelopen om te zien waar het knelt. Geen commitment, gewoon observeren en bevindingen delen. Dan kunnen jullie beslissen of vervolg zin heeft."
Probleem: One source is not enough. People need multiple confirmation points.
Oplossingen:
1. Multiple Sources: Niet alleen jij, maar ook: - Klanten die resultaat behaald hebben - Industry experts die bevestigen - Data van onafhankelijke onderzoeken - Media coverage / publicaties
2. Close in Time: Meerdere bewijspunten kort na elkaar versterken geloofwaardigheid.
Voorbeeld LinkedIn Strategie: - Maandag: Klant case study - Woensdag: Industry data - Vrijdag: Expert quote → Driedubbele bevestiging binnen week
3. Variety of Proof: Mix verschillende vormen: - Cijfers (kwantitatief) - Verhalen (kwalitatief) - Testimonials (sociaal bewijs) - Je eigen ervaring (expertise)
Voor Paul's Werk:
"Drie vergelijkbare installatiebedrijven zagen binnen 6 maanden:
- 40% verbetering klanttevredenheid (Bedrijf A in Noord-Holland)
- 25% efficiency winst (Bedrijf B in Utrecht)
- 15% marge verbetering (Bedrijf C in Zuid-Holland)
Hier zijn hun contactgegevens als je wilt sparren met mensen die het traject doorlopen hebben."
Definitie: Tussentijd bij transformatie waarin oude waarheden niet meer gelden en nieuwe zich nog niet gevormd hebben. Van Latijnse 'limes' (grens).
Kenmerken: - Waarden, gedrag en normen staan ter discussie - We zijn verdwaald maar niet verloren - Fase die je niet kunt overslaan - Onzekerheid domineert
Toepassing Energietransitie: Sector zit in liminaliteit - oude businessmodellen werken niet meer (verkoop hardware), nieuwe niet gevormd (service-economie?). Installateurs weten dat verandering moet maar niet hoe.
Communicatie in Liminaliteit: - Erken onzekerheid (niet doen alsof je antwoorden hebt) - Bied houvast zonder schijnzekerheid - Focus op volgende stap, niet eindplaatje - Gebruik "we" taal: samen verdwalen is minder eng
Quote Jitske: "Stop met vergaderen, steek kampvuren aan. Bij kampvuur vertel je verhalen die je nooit van plan was te delen - daar ontstaat transformatie."
De Zes Archetypen:
1. CHIEFS (Leiders): - Rol: Dagelijkse leiding, besluitvorming, orde scheppen - Energie: Richting bepalen, grenzen stellen - Gevaar: Te veel tricksters aan top, te weinig chiefs
2. SUB-CHIEFS (Managers): - Rol: Tweede lijn, uitvoeren strategie chiefs - Energie: Vertalen van visie naar actie
3. ELDERS (Oprichters/Oudgedienden): - Rol: Historie, kennis, overlevering, wijsheid - Energie: Bewaken waarden, geven context - In energietransitie: Fabrikanten als elders (kennis/stabiliteit)
4. JAGERS (Sales/Innovators): - Rol: Grote buit binnenhalen - Energie: Nieuwe kansen, groei - Status: Helden bij succes - In energietransitie: Installateurs als jagers (opdrachten)
5. VERZAMELAARS (Uitvoerders): - Rol: Steady nutrition, dagelijkse uitvoering - Energie: Ruggengraat organisatie, betrouwbaarheid - In energietransitie: Installateurs ook als verzamelaars (dagelijks werk)
6. MAGIËRS (Communicatie/HR/IT/Change): - Rol: Verklaren, vieren, genezen, verbinden - Energie: Betekenis geven door verhalen - In energietransitie: Consultants als magiërs (verbinden, transformeren)
Gezonde Teamdynamiek: - Alle archetypen nodig - Tricksters aan rand, niet centrum - Chiefs beslissen, magiërs verbinden - Elders geven context, jagers brengen kansen - Verzamelaars zorgen voor stabiliteit
Kenmerken: - Archetype van twijfel - Meester van de grens - Expert in grenzeloos gedrag - Kunnen zowel schurk als held zijn
Voorbeelden: Pinokkio, Robin Hood, Loki, Jack Sparrow
Functie: - Breken grenzen open - Heilige huisjes afbreken - Status quo uitdagen - Schudden wat vastgeroest is
GEVAAR - Trickster als Leider: Tricksterlogica verward met leiderschap. Tricksters horen aan de randen, niet in het centrum.
Quote Jitske: "Naast elke trickster moet sterke leider staan die zegt: dit deugt wel, dit deugt niet."
Toepassing Energietransitie: - Cowboys in installatiemarkt = tricksters die schade aanrichten - Te veel tricksters aan top sector (belofte cultuur zonder delivery) - Te weinig chiefs die orde scheppen
Voor Paul: Als consultant kan je trickster-rol spelen (heilige huisjes uitdagen), maar moet altijd coupled zijn met strong chief bij klant die uiteindelijk knopen doorhakt.
Vergadering = Transactioneel: - Agenda, actiepunten, efficiency - Taaknetwerk actief (Jeanne Bakker) - Weinig psychologische veiligheid - Oppervlakkige consensus
Kampvuurgesprek = Transformationeel: - Geen agenda, wel intentie - Sociaal netwerk actief (Jeanne Bakker) - Psychologische veiligheid hoog - Verhalen die je niet van plan was te delen
Afgeleid Van: - Lekgotla (Botswana) - Indaba (Zuid-Afrika) - Judiya (Sudan)
Wanneer Kampvuurgesprek: - Belangrijke beslissingen met lange termijn impact - Organisatietransformaties - Cultuurverandering - Strategische koerswijzigingen
Quote Jitske: "Organisaties zeggen vaak 'geen tijd voor kampvuur', maar verkeerd genomen besluit berokkent veel meer schade dan tijd geïnvesteerd in goed gesprek."
Praktische Inrichting: - Cirkel opstelling (geen hiërarchie) - Symbool in midden (herinnert aan intentie) - Praatobject (wie heeft, spreekt) - Tijd nemen (niet rushen naar conclusie)
Symbool: Lege stoel voor toekomstige generaties. Herinnert aan verantwoordelijkheid die verder reikt dan heden.
Vraag: Zijn alle partijen vertegenwoordigd bij beslissing? - Experten? ✓ - Impact-ontvangers? ✓ - Toekomstige generaties? ?
Toepassing: Voor elke strategische beslissing: "Wat zou volgende generatie zeggen over wat we nu doen?"
Verbinding: - Simon Sinek's Infinite Game: Denken voorbij eigen tenure - Sustainability beslissingen - R&D investeringen (lange termijn vs. korte termijn)
Voor Paul's Werk: Bij klanten die kiezen voor quick wins boven duurzame oplossingen: "Is er stoel voor kinderkampvuur in deze beslissing? Wat zouden jullie kinderen over 10 jaar zeggen over keuze die jullie nu maken?"
Bron: Jitske Kramer
Kernprincipe: "We denken in functies en handelen naar relaties. In de relatie zit de beïnvloeding."
Teams zijn zo sterk als de onderlinge relaties sterk zijn. Mensen vormen culturen, culturen vormen mensen.
Geschenken en Reciprociteit:
Quote: "Gifts are never free. They bind the giver and receiver in a loop of reciprocity."
Middels geschenken vormen we relaties. Mensen geven en nemen (reciprociteit). Een geschenk creëert een verplichting - niet juridisch, maar sociaal.
Wat Zijn "Geschenken" in Business?
Letterlijke Geschenken: - Koffie trakteren bij gesprek - Lunch aanbieden - Klein attentie sturen na afloop
Symbolische Geschenken: - Je tijd geven zonder direct return te verwachten - Introductie maken naar waardevol contact - Kennis delen zonder direct te verkopen - Compliment geven (Jos Burgers' ABC) - Aandacht en begrip tonen
De Loop van Reciprociteit:
Jij geeft → Ander voelt verplichting → Ander geeft terug → Jij voelt verplichting → Cyclus herhaalt
Waarom Dit Werkt: Mensen willen balans in relaties. Als jij geeft, voelt ander onbewust behoefte om terug te geven. Niet uit manipulatie maar uit sociale norm.
Jos Burgers' Wet van Snuf: "Alles wat je geeft, krijg je (ooit) terug."
Toepassing in Beïnvloeding:
❌ Fout - Direct Transactioneel: "Ik help jou, jij helpt mij" (expliciet contract)
✅ Goed - Impliciete Reciprociteit: Help eerst zonder expliciete verwachting. Reciprociteit gebeurt vanzelf maar kan niet afgedwongen worden.
Voorbeeld Paul:
Situatie: Kennismaking met potentiële klant
Niveau 1 - Transactioneel: "Zullen we een kennismakingsgesprek plannen om mijn diensten te bespreken?"
Niveau 2 - Reciprociteit: "Ik zag jullie vacature voor Customer Journey Expert. Interessant! Ik heb recent onderzoek gedaan naar hoe installatiebedrijven customer journeys aanpakken - mag ik het je sturen? Geen verplichtingen, gewoon omdat het relevant lijkt."
→ Geschenk gegeven (kennis)
→ Reciprociteit geactiveerd
→ Als ze waarde zien, voelen ze behoefte om terug te geven (gesprek, opdracht)
Verbinding: - Jos Burgers' ABC: Aandacht, Begrip, Complimenten = geschenken - Remco's Emotionele Bankrekening: Geschenken = stortingen - Jeanne's Sociaal Netwerk: Geschenken activeren verbinding, niet transactie
Waarschuwing: Reciprociteit werkt alleen als het oprecht is. Als ander voelt dat het manipulatief is, breekt de loop.
Bron: Jitske Kramer
Principe: Er zijn twee krachten nodig om effectief te zijn: power (doel) en love (relatie). Deze moeten in balans zijn met elkaar.
Power (Doel): - Richting bepalen - Resultaten boeken - Doelen bereiken - Efficiëntie - Presteren
Love (Relatie): - Verbinding maken - Mensen zien - Empathie tonen - Begrip hebben - Vertrouwen bouwen
Het Probleem van Onbalans:
Te veel Power, te weinig Love: - Efficiënt maar kil - Resultaten maar geen betrokkenheid - Doelen bereikt maar mensen uitgeput - Leiderschap zonder volgers - Voorbeeld: "We halen targets maar iedereen vertrekt"
Te veel Love, te weinig Power: - Aardig maar geen richting - Verbinding maar geen resultaat - Empathie maar geen voortgang - Relaties zonder doel - Voorbeeld: "Iedereen is happy maar we bereiken niets"
De Balans:
HIGH PERFORMANCE
↑
Power + Love
|
Love ←--------+--------→ Power
|
Burnout Stagnatie
↓
Toepassing in Leiderschap:
Goede Leider: - Duidelijke doelen (Power) - Luistert naar team (Love) - Neemt beslissingen (Power) - Geeft psychologische veiligheid (Love) - Houdt koers vast (Power) - Ondersteunt ontwikkeling (Love)
Verbinding met Andere Frameworks:
Jitske's Kampvuur: - Vergaderingen = te veel Power, te weinig Love - Kampvuurgesprekken = Power én Love in balans
Sinek's Trusting Teams: - Trust = Love (verbinding) - Just Cause = Power (doel) - Beide nodig voor Infinite Game
Dominique's Team-boven-Individu: - Missie-succes = Power - Team cohesie = Love
Voor Paul's Consultancy:
In Klantrelatie: - Power: Duidelijke aanpak, concrete deliverables, tijdlijnen - Love: Luisteren naar zorgen, empathie voor uitdagingen, geduld met leerproces
In Presentaties: - Power: Data, argumenten, ROI, structuur - Love: Verhalen, empathie voor situatie, erkenning moeilijkheid
Checklist voor Balans: Bij elk voorstel, gesprek of presentatie: ☐ Is er duidelijk doel? (Power) ☐ Is er ruimte voor relatie? (Love) ☐ Wordt er geluisterd? (Love) ☐ Wordt er beslist? (Power)
Bron: Jitske Kramer
Definitie: Een goede deal is goed voor ALLE zeven stakeholders:
Waarom Dit Framework:
Korte Termijn Focus: Meeste deals worden geëvalueerd op 1-2 stakeholders (meestal #6: jezelf als ondernemer).
Lange Termijn Realiteit: Deals die goed zijn voor alle 7 zijn duurzaam. Deals die goed zijn voor maar 1-2 zijn broos.
Verbinding met Sinek's Infinite Game:
Finite mindset kijkt alleen naar #6 (profit).
Infinite mindset kijkt naar alle 7 (purpose).
Praktische Toepassing:
Bij Beoordelen van Opdracht:
☐ God/Universum: Draagt dit bij aan iets groters?
☐ Aarde: Is dit duurzaam of verkwistend?
☐ Leveranciers: Behandel ik partners eerlijk?
☐ Klant: Krijgt klant echte waarde of verkoop ik luchtkastelen?
☐ Mens: Kan ik 's avonds in spiegel kijken?
☐ Ondernemer: Is dit financieel en strategisch gezond?
☐ Team: Profiteert mijn team of offert het?
Als 1-2 stakeholders NEEN: → Deal is twijfelachtig
Als 3+ stakeholders NEEN: → Deal is slecht, ongeacht korte termijn winst
Voor Paul - Voorbeeld:
Opdracht: Quick-fix marketing campagne voor niet-duurzaam product
Score: 3/7 stakeholders JA → AFWIJZEN
Ook al financieel aantrekkelijk, past niet bij wie Paul is en wat hij wil bijdragen.
Verbinding met Kinderkampvuur:
Kinderkampvuur vraagt: "Wat zou volgende generatie zeggen?"
Goede Deal vraagt: "Is dit goed voor aarde en universum?"
Beide: lange termijn denken, verantwoordelijkheid voorbij eigen belang.
Quote Jitske (impliciet): Teams zijn zo sterk als de onderlinge relaties sterk zijn. Deals zijn zo sterk als ze goed zijn voor alle betrokken partijen.
Drie Elementen Persoonlijk Leiderschap:
1. Introspectie (IK): Onderzoek wie je bent. Niet wat je kunt of weet, maar wie je bent.
2. Richting (DOEL): Bepaal je doel. Waar wil je naartoe?
3. Actie (ANDEREN): Ga aan slag. Alleen dan leer je. Betrek anderen erbij.
4. Evaluatie: Maak leerproces cyclisch. Reflecteer, pas aan, herhaal.
Definitie Leiderschap: "Weten wie je bent en wat je wil en dat kunnen transformeren in voordeel voor anderen."
Het Probleem: Mensen blijven steken op laag van kunnen/weten/doen. Zitten in functies die ze wel kunnen maar niet zijn.
De Uitdaging: - Onder gedrag komen - Voelen hoe identiteit werkt - Vragen waar jij energie van krijgt
Kwispel-Test: Let op je staart - hoe sta je 's ochtends op? Volle kwispel? Je lijf geeft op minutenbasis aan wat wel/niet bij je past.
Passie + Talent = Congruentie: Als manier waarop je oplossingen aanbiedt in lijn ligt met wat jou energie geeft, heb je hele leven leuk werk.
Quote Remco: "Als je geen plan maakt voor je eigen leven, wordt je ingezet in plannen van anderen."
Concept: Onbewust leggen we voor mensen emotionele bankrekening aan.
Positieve Storting: - Vriendelijk zijn - Complimenteren - Behulpzaam zijn - Op tijd komen - Beloftes nakomen - ABC-methode toepassen (Jos Burgers)
Negatieve Opname: - Niet-luisteren - Liegen - Klagen - Zeuren - Te laat komen - Beloftes breken
Toepassing: Voor je kritiek geeft of vervelende boodschap brengt: is je emotionele saldo positief genoeg?
Verbinding: - Jos Burgers' ABC = grote positieve storting - Praise in Public = grote positieve storting - Punish in Private = voorkomt grote negatieve opname
Bron: Remco Claassen + Albert Ellis (psycholoog)
Definitie: Rationeel Emotieve Therapie (RET) is een vorm van cognitieve gedragstherapie ontwikkeld door psycholoog Albert Ellis. Het model richt zich op de relatie tussen gedachten, emoties en gedrag, met als kernidee dat niet gebeurtenissen zelf emoties veroorzaken, maar de irrationele overtuigingen erover.
Kernprincipe: Niet de problemen zelf maken het ons moeilijk, maar de manier waarop we tegen deze problemen aankijken. Door ineffectieve gedachten om te buigen naar realistische alternatieven worden mensen weerbaarder tegen stress.
Het ABC-Model:
A → Activating Event (Activerende Gebeurtenis)
B → Belief (Overtuiging/Bril)
C → Consequence (Gevolg: emotie + gedrag)
KRITISCH INZICHT: A is NIET de oorzaak van C, maar B is de oorzaak van C
Je kijkt door je eigen bril van het verleden. Onze overtuigingen vormen wat we zien.
Therapeutische Toepassing: RET wordt gebruikt in therapie, coaching en training om emoties zoals angst of boosheid te reguleren zonder ze te onderdrukken. Het helpt door irrationele gedachten in B te identificeren en uit te dagen, waardoor de negatieve gevolgen in C veranderen naar constructievere reacties.
Methodiek: - Discussie: Uitdagen van irrationele overtuigingen - Oefeningen: Praktisch toepassen van rationele alternatieven - Nieuwe perspectieven: Realistische bril ontwikkelen
Voorbeeld:
A (Activating Event): Klant zegt: "Jullie zijn te duur"
B1 (Irrationele Belief): "Dit betekent dat ik gefaald heb. Ik moet altijd de beste prijs bieden."
→ C1 (Consequence): Gevoel van falen, direct korting geven, wanhoop
B2 (Rationele Belief): "Klant vindt prijs hoog. Misschien snap hij waarde nog niet. Of past het niet in budget. Ik kan uitleggen waarom we deze prijs hanteren."
→ C2 (Consequence): Gevoel van vertrouwen, rustig uitleg geven, behouden waardigheid
De Printplaat (Dominique Schreinemachers): Onze overtuigingen (B) vormen wat we zien. Deze 'printplaat' ontstaat in de eerste 7 jaren van je leven. Je kijkt door je eigen bril van het verleden. Dit verklaart waarom verschillende mensen dezelfde situatie (A) totaal anders ervaren (C) - hun Beliefs (B) zijn anders gevormd.
Toepassing in Beïnvloeding:
Als iemand reageert op jouw voorstel: - A = Jouw voorstel - B = Hun overtuiging over wat dit betekent - C = Hun reactie (emotie + gedrag)
Jij kan A niet veranderen (het is al gebeurd).
Jij kan C ook niet direct veranderen (is gevolg van B).
Maar jij KAN helpen B te herkaderen!
Tactieken om B te Beïnvloeden:
Maak B expliciet: "Wat denk je dat dit betekent voor jullie?" "Welke zorgen roept dit bij je op?"
Test de Belief: "Is dat altijd waar?" "Zijn er uitzonderingen?" "Wat als we het van een andere kant bekijken?"
Bied Alternatieve Beliefs: Niet: "Je hebt het verkeerd" Wel: "Nog een manier om ernaar te kijken is..."
Verbinding met Andere Frameworks:
+ Jonah Berger's REDUCE: Beliefs zijn vaak de parking brakes. A (nieuw voorstel) + B (overtuiging "verandering is eng") = C (weerstand).
+ Jeanne Bakker's Amygdala: Irrationele beliefs activeren amygdala. Rationele beliefs houden amygdala rustig.
+ Dominique's Eerste 7 Jaar: B is gevormd in eerste 7 jaar. Bewustzijn hiervan helpt vooroordelen uitstellen en betere relaties hebben.
+ Sharon's Non-Sequitur: Irrationele Beliefs zijn vaak non-sequiturs - conclusies die niet logisch volgen uit gebeurtenis.
Voor Paul's Werk:
Bij weerstand van klant: 1. Identificeer de B: "Wat maakt dit lastig voor jullie?" 2. Erken de B: "Ik snap dat je zo denkt" 3. Herkadreer de B: "Wat als we het zo bekijken..." 4. Nieuwe C volgt vanzelf
Quote Remco: "Je kijkt door je eigen bril van het verleden. Als je je eigen perspectief kunt zien, kun je ook dat van de ander zien. En kun je samen verder."
Bron: Remco Claassen
Definitie: De beste manier om je kompasnaald te kalibreren - om te weten of iets bij je past.
De Drie Vragen:
1. Hoe leef je ergens naar toe? - Heb je er zin in? - Kijk je ernaar uit? - Of voel je weerstand?
2. Hoe voel je je tijdens? - Geeft het energie? - Voelt het natuurlijk? - Of kost het veel moeite?
3. Hoe voel je je erna? - Voldaan en energiek? - Of leeg en uitgeput?
Kwispelgoud: "Zoek iets dat je gratis zou willen doen en maak het vervolgens zo goed dat mensen er geld voor over hebben."
Toepassing:
Voor grote beslissingen: Sollicitatie, opdracht aannemen, samenwerking aangaan - run de drie vragen.
Voor dagelijks werk: Als groter deel van je werkweek meer energie kost dan het oplevert, ga je op je plaat. De vraag is wanneer.
Je beste gids om op koers te blijven is energie: Iets geeft of kost energie. Let op je staart - hoe sta je 's ochtends op? Volle kwispel?
Praktisch Voorbeeld Paul:
Opdracht 1: Customer Journey Analyse Installateur 1. Naar toe: Vol energie, zie al mogelijkheden 2. Tijdens: Flow, tijd vliegt voorbij 3. Erna: Voldaan, wil meer doen → Dit is kwispelgoud
Opdracht 2: Procesoptimalisatie Backoffice 1. Naar toe: Zware steen in maag 2. Tijdens: Elk uur duurt lang 3. Erna: Uitgeput, wil bijkomen → Dit kost meer dan het geeft
Verbinding: - Remco's IK-ologie: Mensen blijven steken op laag van kunnen - kunnen het wel maar zijn het niet - Passie + Talent = Congruentie: Als manier waarop je oplossingen aanbiedt in lijn ligt met wat jou energie geeft, heb je hele leven leuk werk
Bron: Remco Claassen
Principe: Mogelijkheden om je te ontwikkelen kent drie segmenten:
1. Gevoelsmarkt: - Emotionele intelligentie - Empathie - Intuïtie - Relationele vaardigheden
2. Denkmarkt: - Analyse - Strategie - Logica - Rationeel redeneren
3. Doemarkt: - Executie - Implementatie - Hands-on werk - Pragmatisch handelen
Kritisch Inzicht: "Wat het verst van je af staat heeft voor jou de meeste groei."
Waarom Dit Cruciaal Is: We zijn hoofd, hart en handen. Dus niet eenzijdig blijven vanuit opleiding en eigen branche.
Toepassing:
Als je vooral in DENKMARKT zit (strategen, analisten): → Meeste groei in gevoels- en doemarkt → Leer empathie oefenen en zelf implementeren
Als je vooral in DOEMARKT zit (uitvoerders, technici): → Meeste groei in denk- en gevoelsmarkt → Leer strategisch denken en relationele vaardigheden
Als je vooral in GEVOELSMARKT zit (coaches, HR): → Meeste groei in denk- en doemarkt → Leer analytisch denken en hands-on werk
Voor Paul's Ontwikkeling:
Natuurlijke sterkte: Denkmarkt (strategie, analyse) + Gevoelsmarkt (empathie, relaties)
Groei-opportuniteit: Doemarkt (hands-on implementatie, execut execution)
Praktische Actie: Bij volgende opdracht: niet alleen advies geven maar ook mee-implementeren. Hands-on leren.
Verbinding: - Remco's "If It Is To Be, It Is Up To Me" - neem eigenaarschap voor je ontwikkeling - Jitske's Archetypen: Magiër (gevoels), Elder (denk), Verzamelaar (doe) - gezond team heeft alle drie
Kernprincipe: Mensen kopen niet WAT je doet of HOE je het doet, maar WAAROM je het doet.
Golden Circle:
WHY (Purpose)
↓
HOW (Process)
↓
WHAT (Product)
Meeste Communicatie: Begint bij WHAT → gaat naar HOW → vergeet WHY
Effectieve Communicatie: Begint bij WHY → gaat naar HOW → eindigt bij WHAT
Voorbeeld Paul:
❌ Fout (Start met WHAT): "Ik doe customer journey mapping en helP bedrijven met go-to-market strategieën in de energietransitie."
✅ Goed (Start met WHY): "Ik geloof dat technische innovatie alleen impact heeft als het aansluit bij hoe mensen werkelijk leven. Daarom vertaal ik complexe energie-oplossingen naar klantverhalen die werken. Dat doe ik door customer journey mapping en strategische marketing voor tech bedrijven in de energietransitie."
Finite Games: - Bekende spelers - Vaste regels - Duidelijk eindpunt - Winnaars en verliezers - Voorbeelden: Voetbal, schaken, Monopoly
Infinite Games: - Spelers komen en gaan - Regels zijn veranderbaar - Geen eindpunt - Alleen ahead of behind - Voorbeelden: Business, politiek, relaties, leven
Het Probleem: Bedrijven spelen infinite game met finite mindset: - Focus op kwartaalcijfers (eindpunt) - Obsessie met "competition verslaan" (winnen) - Korte termijn targets (scorebord)
Gevolgen Finite Mindset: - Geen loyaliteit aan medewerkers → Millennials groeien op zonder vertrouwen - Geen ruimte voor innovatie → Incumbents missen disruptie (uitgeverij miste Amazon, film miste Netflix, auto miste Tesla) - Existential flexibility ontbreekt → Te geobsedeerd met status quo beschermen
1. JUST CAUSE (Rechtvaardige Missie):
Organisaties moeten Cause So Just bieden dat mensen bereid zijn eigen belangen op te offeren.
Kenmerken Just Cause: - Affirmative: Voor iets, niet tegen iets - Inclusief: Voor alle stakeholders, niet alleen shareholders - Dienstbaar: Aan hogere purpose - Veerkrachtig: Overleeft setbacks - Idealistisch: Perfecte staat die we misschien nooit bereiken
Voorbeeld Paul's Just Cause: "Technische innovatie die écht het leven van mensen verbetert, niet alleen maar verkocht wordt."
2. TRUSTING TEAMS (Vertrouwende Teams):
Vertrouwen gehandhaafd wanneer waarden en overtuigingen actief beheerd worden.
Probleem: Als bedrijven niet actief werken aan duidelijkheid, discipline en consistentie brokkelt vertrouwen af.
Oplossing: - Waarden expliciet maken - Gedrag daarop afrekenen - Psychological safety creëren - Praise in Public, Punish in Private
Verbinding: - Jitske's kampvuurgesprekken (psychological safety) - Jeanne's sociaal netwerk activeren (oxytocine = trust) - Dominique's team-boven-individu
3. WORTHY RIVALS (Waardige Rivalen):
Iemand die je vooruit stuwt door te laten zien waar je gaten zitten.
Niet: - Competition die je moet "verslaan" - Vijand die je haat
Wel: - Inspiratie waar je van leert - Spiegel die zwaktes toont - Motivatie om beter te worden
Voordeel: Voorkomt echo chamber. Helpt waar je kan verbeteren.
Voor Paul: Wie zijn consultants die werk doen dat jij bewondert? Niet beconcurreren maar van leren.
4. EXISTENTIAL FLEXIBILITY (Existentiële Flexibiliteit):
Vermogen drastische veranderingen ondergaan om relevant te blijven, zelfs als dat betekent bestaand businessmodel opgeven.
Voorbeelden Die Het Niet Hadden: - Kodak (had digitale camera maar gaf filmmodel niet op) - Blockbuster (zag Netflix maar gaf fysieke stores niet op) - Nokia (zag smartphones maar gaf feature phones niet op)
Waarom Moeilijk: - Attachment aan huidig succes (Endowment) - Angst voor kannibalisme eigen business - Korte termijn financiële druk (finite mindset)
Voor Energietransitie: Installateurs die vasthouden aan CV-ketel installaties terwijl markt verschuift naar hybride en all-electric. Moeten businessmodel transformeren van product naar service.
5. COURAGE TO LEAD (Moed om te Leiden):
Bereidheid risico's nemen voor goede van onbekende toekomst.
Kenmerken: - Verwerpt traditionele doelstellingen business (alleen winst) - Zoekt alternatieven - Durft korte termijn offers voor lange termijn gezondheid
Quote Sinek: "Goede leiders delen eer wanneer dingen goed gaan en nemen verantwoordelijkheid wanneer dingen fout gaan."
Asymmetrie: - Succes = WIJ (publiekelijk) - Falen = IK (privé)
→ Zie ook: Praise in Public, Punish in Private
Verschil:
Prove (Finite Mindset): - "Kijk hoe goed ik ben" - Focus op jezelf - Defensief bij kritiek - Constant comparing
Improve (Infinite Mindset): - "Hoe kan ik beter worden?" - Focus op groei - Open voor feedback - Constant learning
Toepassing Paul: Bij klantgesprekken niet bewijzen hoe goed je bent, maar oprecht nieuwsgierig zijn naar hun situatie en hoe je kan helpen verbeteren.
Sinek's Perspectief: Millennials verdienen empathie en ondersteuning bij ontwikkelen sociale vaardigheden.
Probleem: Groeien op in wereld waar bedrijven geen loyaliteit bieden. Maakt niet uit hoe hard je werkt - als bedrijf arbitraire projecties mist, ben je eruit.
Oplossing: Focus op helpen van anderen en hen dienen. Onze biologie en antropologie ontworpen om voor elkaar te zorgen.
Voor Paul: Bij teams: niet millennials zien als "probleem generatie" maar als mensen die andere context nodig hebben (meaning, development, belonging vs. only salary).
Klassiek Leiderschapsprincipe: - Publiekelijk: Complimenteer, vier successen met team - Privé: Geef feedback op fouten, tekortkomingen
Asymmetrie in Leiderschap: - Succes = WIJ: Deel publiekelijk, vier team, geef credits - Falen = IK: Neem privé verantwoordelijkheid, bescherm team publiekelijk
Waarom Dit Werkt:
Psychological Safety: Mensen leren van fouten alleen als ze zich veilig voelen. Publieke vernedering doodt vertrouwen en innovatie.
Emotionele Bankrekening: Publieke lof = grote positieve storting (Remco Claassen). Private feedback = neutraal tot kleine opname.
Team Cohesie: Publieke lof versterkt groep, creëert cultuur van collectief succes (Dominique: team-boven-individu).
Trust Building: In onzekere tijden (Jitske: liminaliteit) cruciaal voor psychological safety.
Verbindingen: - Jos Burgers ABC: Publieke complimenten - Sinek: Leaders Eat Last - bescherm je mensen, ook reputatie - Jeanne: Sociaal netwerk activeren met publieke waardering
Quote: "Als leider ben je schokdemper: absorbeert klappen van boven, verspreidt lof van beneden. Succes deel je breed, verantwoordelijkheid neem je alleen."
Bron: Dominique Schreinemachers - Militair & Gedragspsycholoog
Principe: In leger: individu irrelevant, groep gaat voor alles.
Waarom Dit Werkt: - Band binnen squadron hechter dan met eigen familie door tijd samen doorbrengen - Survival depends on team, niet op individu - Creates ultimate psychological safety
Toepassing Business: Van individualisme (iedereen voor zich) naar eenheid (we rise together).
Verbinding met Sinek: Infinite mindset requires trusting teams. Team-boven-individu is foundation voor trust.
NIEUWE INZICHTEN - Gedrag en Grondhouding:
Trainbaarheid: "Gedrag en grondhouding kun je zelf kiezen en trainen. Dit beïnvloedt teamdynamiek enorm."
Niet alleen hard skills tellen. "Het ging uiteindelijk niet om de hard-skills, maar om de soft-skills."
Training Dwingt: - Verantwoordelijkheidsgevoel - Discipline - Aanpassing aan teamregels
Accountability: "Als iedereen echt doet wat hij/zij afspreekt (rollen, taken en verantwoordelijkheden), kun je blijkbaar alle situaties aan."
Mensen in Hun Kracht Zetten: Vier rollen: - Duwen: Maken dat dingen gebeuren - Organiseren: Structuur aanbrengen - Weten: Expertise inbrengen - Ondersteunen: Team helpen
Collectief Succes: "'Ik' en 'succes' staan nooit in één zin. Missie-succes is collectief."
Conflict Management: "In conflict staat emotie in de weg. Je kunt elkaar niet meer horen of zien."
Reflectie Na Intensieve Ervaring: Maak ruimte voor reflectie: - Of: we hebben erover gesproken, begrijpen elkaar en kunnen verder - Of: 'we agree to disagree' en gaan door
Niet blijven hangen in conflict. Expliciete afsluiting creëren.
Empathie Door Perspectief: "Kijk naar jezelf. Als je je eigen perspectief kunt zien, kun je ook dat van de ander zien. En kun je samen verder."
"Empathie ontstaat door actief naar andersmans perspectief te vragen."
Niet aannames maken. Vragen stellen.
Verbinding met RET (Remco): Je kijkt door je eigen bril van het verleden (B = Belief). Als je je eigen B kunt zien, kun je B van ander ook zien.
Checklist:
☐ Visueel Element (Jeanne: truthiness effect) - Foto, infographic, of diagram - 13 milliseconden = visueel superieur
☐ Activeer Sociaal Netwerk (Jeanne) - Begin met persoonlijk verhaal - "Vorige week zat ik..." - Niet direct naar transactie
☐ Start With Why (Sinek) - Waarom schrijf ik dit? - Wat is mijn just cause? - Niet wat ik doe maar waarom het ertoe doet
☐ Focus Middenmoot (Jeanne) - Schrijf voor 40% die twijfelt - Niet voor 10% weigeraars - Niet voor 10% early adopters
☐ Gebruik Archetypen (Jitske) - Ben ik magiër (betekenis geven)? - Is klant de held in verhaal? - Niet jezelf als held positioneren
☐ Omgekeerd Overtuigen (Sharon) - Start met gedeelde waarheid - Redeneer van daaruit - Niet pushen
Opening - Activeer Sociaal Netwerk: ✅ "Goedemiddag, wat brengt jullie naar deze bespreking?" ❌ "Zullen we starten met de agenda?"
Probleem Verkennen - Trigger 'Nee': ✅ "Zou het vervelend zijn als we even kijken naar hoe klanten nu jullie dienst ervaren?" ❌ "Willen jullie niet weten hoe klanten jullie zien?"
Oplossing Presenteren - Menu Principe: ✅ Bied 2-3 opties met verschillende scope/investering ❌ Eén voorstel "take it or leave it"
Onderbouwing - Hart Voor Ratio: 1. Start met verhaal (emotie) 2. Dan data (ratio) 3. Niet andersom
Bezwaren - Ja in Nee: ✅ Beaam zonder consequentie te accepteren ❌ Direct tegenspreken
Commitment - Lower Barrier: ✅ "Zullen we 1 dag meelopen? Geen commitment, gewoon kijken." ❌ "Als je akkoord gaat tekenen we contract van 6 maanden."
Bewijsvoering - Multiple Sources: ✅ 3 klanten + data + expert quote binnen week ❌ Alleen jouw woord
Structuur:
1. Opening (Sociaal Netwerk): - Persoonlijk verhaal of vraag - Activeer emotie - 2-3 minuten
2. Waarom (Start With Why): - Waarom dit onderwerp? - Wat is at stake? - 3-5 minuten
3. Probleem (Highlight Gap): - Verschil attitude vs. actie - Maak concreet met visual - 5-10 minuten
4. Oplossing (Menu): - 2-3 routes - Visualiseer elke route - 10-15 minuten
5. Bewijs (Corroborating Evidence): - Cases, data, testimonials - Multiple sources - 5-10 minuten
6. Volgende Stap (Lower Barrier): - Kleine commitment - Testfase, pilot, dag meelopen - 2-3 minuten
Visual Richness: Elke 2-3 slides een visual element (Jeanne: brein wil visueel).
Structuur:
Opening - 3 Paragrafen: 1. Persoonlijk verhaal (activeer sociaal netwerk) 2. Waarom dit ertoe doet (start with why) 3. Preview van inzichten (menu van wat komt)
Body - Hart Voor Ratio: - Start sectie met verhaal of voorbeeld - Dan principle of framework - Dan data of bewijs - Herhaal per sectie
Gebruik Liminaliteit: Erken onzekerheid waar die er is. Schijnzekerheid breekt geloofwaardigheid.
Archetypen in Storytelling: - Klant = held - Jij = gids/magiër - Probleem = monster/obstakel - Oplossing = magic weapon
Close - Kampvuur: Eindig met vraag die transformationeel gesprek triggert, niet met transactionele CTA.
✅ "Welke liminaliteit ervaar jij in jouw werk?" ❌ "Boek nu een gesprek"
Voorbereiding - IK-ologie: - Waarom sta ik 's ochtends op voor dit werk? (kwispel-test) - Wat is mijn passie + talent? (congruentie) - Wat is mijn just cause?
Opening - Sociaal Netwerk: Eerste 5 minuten: echte conversatie, niet CV opsommen.
Verhaal - Start With Why: Niet wat je gedaan hebt maar waarom. Niet CV maar missie.
Salaris - Jos Burgers Authenticiteit: "Als ik te goedkoop ben heb ik het zo druk dat ik jouw opdracht niet kan aannemen, dus daarom is het goed dat ik beetje duur ben - nu heb ik tijd voor jou."
Bezwaren - REDUCE Framework: Identificeer parking brakes, remove don't push.
Afsluiting - Lower Barrier: "Zou het mogelijk zijn om 1-2 weken mee te lopen voordat we beslissen? Dan kunnen jullie zien of ik fit en kan ik zien of het bij me past."
Voorbereiding - Emotionele Bankrekening: Is mijn saldo positief genoeg voor wat ik ga zeggen?
Context - Private Setting: Praise in public, punish in private. Nooit kritiek publiekelijk.
Opening - Trigger Nee: ✅ "Zou het vervelend zijn als we even bespreken wat er gisteren gebeurde?" ❌ "We moeten praten over jouw fout."
Inhoud - ABC: 1. Aandacht: "Ik zie dat..." 2. Begrip: "Ik snap dat dit lastig is..." 3. Compliment: "Wat ik waardeer is..." → Dan pas kritiek/feedback
Focus - Highlight Gap: Niet aanvallen maar discrepantie tonen tussen intentie en impact. "Je wil klanten goed helpen (attitude), maar deze mail kwam over als afwijzend (action). Hoe kunnen we gap dichten?"
Afsluiting - Ask Don't Tell: ✅ "Hoe zou jij dit kunnen verbeteren?" ❌ "Dit moet je anders doen."
Gebruik dit als snelle lookup: "Als ik X doe, welk framework?"
...iemand wilt overtuigen: → Trigger 'nee' (Jeanne), Menu geven (Jonah), REDUCE framework
...weerstand tegenkomt: → REDUCE framework (Jonah), ABC-methode (Jos), Identify parking brakes
...presenteert: → Visual denken (Jeanne), Hart voor ratio (Janet), Start with why (Sinek)
...schrijft (LinkedIn/Substack): → Sociaal netwerk (Jeanne), Archetypen (Jitske), Omgekeerd overtuigen (Sharon)
...in transformatie zit: → Liminaliteit (Jitske), Kampvuurgesprekken, Infinite game (Sinek)
...team leidt: → Praise public/punish private, Trusting teams (Sinek), Archetypen (Jitske)
...solliciteert: → IK-ologie (Remco), Start with why (Sinek), Lower barrier (Jonah)
...keuze aanbiedt: → Menu principe (Jonah), 40% middenmoot (Jeanne)
...bezwaar hoort: → Ja-in-nee (Sharon), Beamen zonder accepteren, Remove parking brakes
...onzekerheid signaleert: → Lower barrier to trial (Jonah), Truthiness effect visual (Jeanne)
...lange termijn beslist: → Kinderkampvuur (Jitske), Infinite game (Sinek), Just cause
...conflict hebt: → Private setting, ABC-methode (Jos), Highlight gap (Jonah)
...positief feedback geeft: → Praise in public, Emotionele bankrekening (Remco), ABC (Jos)
Jitske Kramer:
"Stop met vergaderen, steek kampvuren aan. Bij kampvuur vertel je verhalen die je nooit van plan was te delen - daar ontstaat transformatie."
"Naast elke trickster moet sterke leider staan die zegt: dit deugt wel, dit deugt niet."
"Is er stoel voor kinderkampvuur in deze beslissing? Wat zou volgende generatie zeggen over wat we nu doen?"
"We zijn verdwaald maar niet verloren." (over liminaliteit)
"We denken in functies en handelen naar relaties. In de relatie zit de beïnvloeding."
"Gifts are never free. They bind the giver and receiver in a loop of reciprocity."
"Teams zijn zo sterk als de onderlinge relaties sterk zijn."
"Als wat gezegd moet worden niet gezegd kan worden, zoek je een andere plaats voor je mening. En ga je ander (sabotage)gedrag vertonen."
Simon Sinek:
"Primaire ingrediënt voor vooruitgang is optimisme. Onwrikbare overtuiging dat iets beter kan zijn drijft mensheid vooruit."
"Goede leiders delen eer wanneer dingen goed gaan en nemen verantwoordelijkheid wanneer dingen fout gaan."
"Don't show up to prove. Show up to improve."
"People don't buy what you do, they buy why you do it."
Remco Claassen:
"Als je geen plan maakt voor je eigen leven, wordt je ingezet in plannen van anderen."
"Weten wie je bent en wat je wil en dat kunnen transformeren in voordeel voor anderen." (definitie leiderschap)
"A is niet de oorzaak van C, maar B is de oorzaak van C." (RET - ABC model)
"Je kijkt door je eigen bril van het verleden. Als je je eigen perspectief kunt zien, kun je ook dat van de ander zien. En kun je samen verder."
"Kwispelgoud: Zoek iets dat je gratis zou willen doen en maak het vervolgens zo goed dat mensen er geld voor over hebben."
"Wat het verst van je af staat heeft voor jou de meeste groei."
"If It Is To Be, It Is Up To Me."
Jos Burgers:
"Alles wat je aandacht, begrip en complimenten geeft, groeit drie keer zo hard."
"Wet van Snuf: Alles wat je geeft, krijg je (ooit) terug."
"Hoe word je waardevol? Door schaars en aantrekkelijk te zijn. Aan schaars en onaantrekkelijk is weinig vraag..."
"Ga niet zinloos discussiëren om je gelijk te halen. Begin gewoon met oplossen!"
"Oordeel niet te snel. Oordeel op basis van intentie en niet op basis van gedrag."
"Omdat we de service niet omlaag willen brengen verhogen we de prijzen." (authenticiteit in pricing)
Sharon Kroes:
"Gelijk krijgen: begin niet met je standpunt. Dat vormt meteen een mening bij de ander."
"Begin bij JA en bouw je betoog op van onder naar boven: eerst argumenten en daarna standpunt."
"Je standpunt is de logische conclusie van het betoog."
"Aandacht vasthouden is moeilijk. Continu een nieuwe spanningsboog toevoegen... gebruik retorica."
"Let op non-sequitur (volgt er niet uit). Dat is als praten in punten van acceptatie + conclusies."
Jonah Berger:
"The more you push people, the more they push back."
"Why hasn't that person changed? What are their roadblocks? Find the parking brakes!"
Jeanne Bakker:
"Mensen zeggen liever 'nee' dan 'ja'. Ga dus niet duwen op een JA, maar trigger een NEE."
Dominique Schreinemachers:
"Als iedereen echt doet wat hij/zij afspreekt (rollen, taken en verantwoordelijkheden), kun je blijkbaar alle situaties aan."
"Gedrag en grondhouding kun je zelf kiezen en trainen. Dit beïnvloedt teamdynamiek enorm."
"'Ik' en 'succes' staan nooit in één zin. Missie-succes is collectief."
"In conflict staat emotie in de weg. Je kunt elkaar niet meer horen of zien."
"Kijk naar jezelf. Als je je eigen perspectief kunt zien, kun je ook dat van de ander zien. En kun je samen verder."
"Empathie ontstaat door actief naar andersmans perspectief te vragen."
"Het ging uiteindelijk niet om de hard-skills, maar om de soft-skills."
Paul's Synthese:
"Als leider ben je schokdemper: absorbeert klappen van boven, verspreidt lof van beneden. Succes deel je breed, verantwoordelijkheid neem je alleen."
"Kampvuurgesprekken zijn inefficiënt in korte termijn, maar verkeerd genomen besluit berokkent veel meer schade."
Focus: Ken jezelf voordat je anderen leidt
Kernprincipes: - IK-ologie: onder gedrag komen - Kwispel-test: waar krijg je energie van? - Passie + Talent = Congruentie - IK-DOEL-ANDEREN cyclus
Toepassing: Voor je anderen probeert te overtuigen, weet wie jij bent en waarom je dit doet.
Focus: Hoe je anderen effectief beïnvloedt
Kernprincipes: - ABC-methode: Aandacht, Begrip, Complimenten - Menu-principe: Keuze bieden - Trigger 'nee': Geen amygdala-respons - Omgekeerd overtuigen: Start met gedeelde waarheid - Hart voor ratio: Emotie eerst, logica later - Visual denken: Brein is visueel superieur - REDUCE framework: Remove parking brakes
Toepassing: Dagelijkse communicatie, klantgesprekken, presentaties, content.
Focus: Hoe je organisaties en culturen transformeert
Kernprincipes: - Liminaliteit: Erken onzekerheid bij transformatie - Archetypen: Verschillende rollen, gezonde dynamiek - Kampvuren: Transformationeel vs. transactioneel - Kinderkampvuur: Stem toekomstige generaties - Infinite game: Denk voorbij eindpunt - Just cause: Missie waar mensen voor willen vechten - Team-boven-individu: Collectief succes
Toepassing: Strategische beslissingen, cultuurverandering, lange termijn koers.
Praise in Public, Punish in Private + Kinderkampvuur =
Leiderschap dat: - Verder reikt dan jezelf - Beschermt wat kwetsbaar is - Verantwoordelijkheid neemt voor toekomst - Collectief succes viert - Individuele groei faciliteert - Langetermijn denkt
Voordat je iets communiceert (post, mail, presentatie, gesprek), check:
☐ Trigger ik 'nee' ipv 'ja'? (Jeanne) ☐ Bied ik menu van opties? (Jonah) ☐ Heb ik visueel element? (Jeanne) ☐ Activeer ik sociaal netwerk? (Jeanne) ☐ Vermijd ik sukkelzinnen? (Jos)
☐ Focus ik op 40% middenmoot? (Jeanne) ☐ Start ik with why? (Sinek) ☐ Begin ik met hart, dan ratio? (Janet) ☐ Gebruik ik omgekeerd overtuigen? (Sharon) ☐ Pas ik ABC-methode toe? (Jos)
☐ Identificeer ik parking brakes? (Jonah) ☐ Lower ik barrier to trial? (Jonah) ☐ Heb ik multiple sources bewijs? (Jonah) ☐ Is perspectief niet te ver weg? (Jonah) ☐ Highlight ik gap attitude-actie? (Jonah)
☐ Denk ik infinite, niet finite? (Sinek) ☐ Is er stoel voor kinderkampvuur? (Jitske) ☐ Pas ik praise public/punish private toe? ☐ Versterk ik trusting team? (Sinek)
☐ Klopt dit met wie ik ben? (Remco: kwispel-test) ☐ Is dit oprecht gemeend? (Jos: ABC moet gemeend) ☐ Show to improve, not prove? (Sinek)
Bron: Sharon Kroes - Beter Beïnvloeden in Gesprekken
Het Probleem: "Gelijk krijgen: begin niet met je standpunt. Dat vormt meteen een mening bij de ander."
Wat Gebeurt Er:
Traditionele Aanpak (FOUT):
JIJ: "Ik vind dat we naar een vierdaagse werkweek moeten"
ANDER: [vormt direct mening] "Dat gaat niet werken want..." [defensief]
Direct standpunt = Direct mening gevormd = Direct weerstand
Betere Aanpak: Begin bij punt van acceptatie, bouw op naar standpunt.
De Structuur (Van Boven Naar Beneden):
STANDPUNT ←------------- Hier wil je naartoe
↑
Waarom?
↑
Waarom?
↑
Waarom belangrijk?
↑
Waarom belangrijk?
↑
Waarom belangrijk?
↑
PUNT VAN ACCEPTATIE ←------ Hier begin je
De Twee Soorten Argumenten:
1. Descriptieve Argumentatie ("Waarom?"): Beschrijft hoe de wereld feitelijk is, gebaseerd op observaties en empirische data.
Kenmerken: - Objectief en empirisch toetsbaar - Kan waar of onwaar zijn - Gebaseerd op feiten en observaties - Causale verbanden en mechanismen - Neutrale informatie zonder waardeoordeel
Voorbeelden: - "De meerderheid van bedrijven werkt 5 dagen per week" ✓ - "Ziekteverzuim in onze sector is gemiddeld 5%" ✓ - "Vierdaagse werkweek vermindert stress met 20%" (met data) ✓
2. Normatieve Argumentatie ("Waarom belangrijk?"): Geeft aan hoe de wereld zou moeten zijn, gesteund op waarden, normen of morele oordelen.
Kenmerken: - Subjectief en voorschrijvend - Roept op tot actie - Niet empirisch falsifieerbaar - Gebaseerd op waarden en idealen - Benoemt relevantie en betekenis
Voorbeelden: - "Bedrijven zouden beter voor medewerkers moeten zorgen" ✓ - "Het is belangrijk om ziekteverzuim te verminderen" ✓ - "We hebben de verantwoordelijkheid om werk-privé balans te verbeteren" ✓
Kritisch Verschil:
| Aspect | Descriptief | Normatief |
|---|---|---|
| Focus | Hoe dingen zijn | Hoe dingen zouden moeten zijn |
| Basis | Feiten en observaties | Waarden en idealen |
| Toetsbaar | Empirisch verificatieerbaar | Subjectief, niet falsifieerbaar |
| Voorbeeld | "Sommige mensen liegen" | "Het is verkeerd te liegen" |
Waarom Beide Nodig: - Descriptief alleen: Feiten zonder betekenis → "So what?" - Normatief alleen: Waarden zonder bewijs → "Prove it!" - Combinatie: Feiten (descriptief) + Relevantie (normatief) = Overtuigend betoog
Verbinding met RET: In Rationeel Emotieve Therapie helpt dit onderscheid bij het challengen van irrationele overtuigingen: - Descriptieve feiten (A): "Ik faalde bij deze taak" - Normatieve eis (B): "Ik moet altijd perfect zijn" → Door beide te scheiden worden emoties realistischer
Het Proces:
STAP 1: Ontleden van Standpunt Begin met je standpunt en werk naar beneden: - Standpunt - Waarom? (descriptief) - Waarom? (descriptief) - Waarom belangrijk? (normatief) - Waarom belangrijk? (normatief) - Waarom belangrijk? (normatief) - Punt van acceptatie vinden!
STAP 2: Vertellen - Omgekeerde Volgorde Begin onderaan, werk naar boven: - Start met punt waar iedereen JA zegt - Bouw logisch op via argumenten - Eindigt bovenaan met standpunt als logische conclusie
Je standpunt is de logische conclusie van het betoog.
Definitie: De vraag onderaan de lijst moet punt van acceptatie zijn voor de anderen. En antwoord moet JA zijn.
Kenmerken Goed Acceptatiepunt: - Iedereen is het ermee eens - Geen controverse - Fundamentele waarheid of gedeelde waarde - Basis waarop je kan bouwen
Voorbeelden:
Slecht Acceptatiepunt: "We moeten competitiever worden" → Niet iedereen accepteert dit als doel
Goed Acceptatiepunt: "We willen als bedrijf gezond blijven bestaan" → Universeel geaccepteerd
Slecht Acceptatiepunt: "Klanten willen alles goedkoop" → Aanname, niet feit
Goed Acceptatiepunt: "Klanten willen waarde voor hun geld" → Breed geaccepteerd
Standpunt Ontleden (Van Boven Naar Beneden):
STANDPUNT: We moeten vierdaagse werkweek invoeren
Waarom? → Betere werk-privé balans medewerkers
Waarom? → Vermindert ziekteverzuim
Waarom belangrijk? → Ziekteverzuim kost geld
Waarom belangrijk? → Kostenbeheersing cruciaal voor bedrijf
Waarom belangrijk? → We willen gezond bedrijf blijven
ACCEPTATIEPUNT: Een gezond bedrijf is belangrijk voor ons allemaal → JA!
Betoog Opbouwen (Van Onder Naar Boven - Hoe Je Het Vertelt):
"Laten we beginnen met iets waar we het allemaal over eens zijn: een gezond bedrijf is cruciaal voor ons allemaal. [JA!]
Om een gezond bedrijf te blijven, moeten we onze kosten onder controle houden. [JA]
Een van onze grootste kostenposten is ziekteverzuim - momenteel 8%, gemiddeld in sector is 5%. [JA, dat is te hoog]
Ziekteverzuim hangt vaak samen met werkdruk en werk-privé onbalans. [JA, dat is bekend]
Als we werk-privé balans verbeteren, verminderen we ziekteverzuim. [JA, logisch]
Een vierdaagse werkweek verbetert werk-privé balans aantoonbaar. [Data tonen dit aan]
Daarom stel ik voor: laten we een pilot starten met vierdaagse werkweek."
Wat Gebeurt: - Elk tussenargument krijgt JA - Weerstand neemt af bij elke stap - Standpunt voelt als logische conclusie, niet als opgelegd idee
Verbinding met Andere Frameworks: - Jonah Berger - Endowment: Door mee te bouwen voelt het als hun idee - Jonah Berger - Distance: Kleine stapjes, niet te ver weg - Sharon Kroes v1.0 - Omgekeerd Overtuigen: Zelfde principe, nu gestructureerd
Nadat Je Argumentatielijn Hebt: In de structuur kun je nu feiten, statistieken en voorbeelden invoegen.
Voorbeeld:
STANDPUNT: Vierdaagse werkweek pilot
Waarom? → Werk-privé balans
└─ [FEIT] 67% medewerkers rapporteert werkdruk
Waarom? → Vermindert ziekteverzuim
└─ [STATISTIEK] Bedrijven met 4-daagse week: 20% minder verzuim
└─ [VOORBEELD] Bedrijf X in onze sector deed pilot, verzuim daalde van 7% naar 4%
Waarom belangrijk? → Ziekteverzuim kost geld
└─ [CIJFER] Ons verzuim kost €500K per jaar
Waarom belangrijk? → Kostenbeheersing
└─ [CONTEXT] Marges onder druk, efficiëntie essentieel
ACCEPTATIEPUNT: Gezond bedrijf → JA!
Elke laag wordt versterkt met bewijs.
Probleem: "Aandacht vasthouden is moeilijk. Continu een nieuwe spanningsboog toevoegen... gebruik retorica."
Wat Zijn Verbale Cliffhangers: Technieken om spanning op te bouwen en aandacht vast te houden.
Twee Typen:
1. Vragende Cliffhangers: Stel vraag, beantwoord daarna.
"Maar hoe doen we dat dan? Daar kom ik zo op terug..."
"Wat betekent dit voor onze klanten? Drie dingen..."
"Waarom is dit zo belangrijk? Laat me dat uitleggen..."
2. Aankondigende Cliffhangers: Kondig iets interessants aan, vertel daarna.
"En toen gebeurde iets onverwachts..."
"Maar er was één probleem dat we niet hadden voorzien..."
"De resultaten waren verrassend..."
"Het antwoord vonden we op de meest onverwachte plek..."
Spanningsboog Over Tijd:
Aandacht
↑ ╱╲ ╱╲ ╱╲
| ╱ ╲ ╱ ╲ ╱ ╲
|___╱____╲__╱____╲__╱____╲___→ Tijd
Cliff- Payoff Cliff- Payoff
hanger hanger
Zonder cliffhangers: aandacht zakt gestaag.
Met cliffhangers: aandacht blijft hoog door continue nieuwe spanningsbogen.
Praktische Toepassing:
In Presentatie: "Ik ga jullie drie dingen laten zien die ons perspectief compleet veranderden. De eerste was verrassend, de tweede was schokkend, maar de derde... [pauze] ...de derde dwong ons alles opnieuw te bekijken. Laat ik beginnen met nummer één..."
In Voorstel: "Er zijn drie scenario's. Scenario A lijkt veilig. Scenario B lijkt ambitieus. Maar scenario C? [pauze] Scenario C vraagt moed, maar biedt iets wat de andere twee niet kunnen... Laat me uitleggen."
Verbinding: - Jeanne Bakker - Sociaal Netwerk: Cliffhangers activeren nieuwsgierigheid = sociaal netwerk - Herman Wegter - Storytelling: Cliffhangers zijn spanningsopbouw in verhalen
Definitie: "Let op non-sequitur (volgt er niet uit). Dat is als praten in punten van acceptatie + conclusies."
Wat Is Non-Sequitur: Latijn voor "volgt er niet uit". Een logische drogreden waarbij een conclusie niet logisch volgt uit de gegeven premissen of feiten, wat leidt tot een conclusie die irrelevant of absurd lijkt.
Verbinding met RET (Rationeel Emotieve Therapie): In RET-context verwijst non-sequitur naar irrationele overtuigingen of gedachten die niet logisch aansluiten bij de werkelijkheid (A in het ABC-model), waardoor ze negatieve emoties (C) veroorzaken.
RET Voorbeeld: - A (Gebeurtenis): Collega negeert je - B (Non-sequitur): "Ik moet door iedereen geliefd worden, anders ben ik waardeloos" - C (Gevolg): Gevoel van waardeloosheid
→ De conclusie van waardeloosheid volgt niet logisch uit de gebeurtenis zelf
RET leert deze sprong te herkennen en te vervangen door rationelere gedachten: "Misschien had hij een slechte dag" (wel logisch gevolg)
Voorbeelden Non-Sequitur in Business:
Voorbeeld 1: "We doen het al 20 jaar zo, dus het werkt goed." → Non-sequitur: Leeftijd van methode zegt niets over effectiviteit
Correct Antwoord (Sharon): "Klopt. Zeker. Ongetwijfeld." [Beaamt zonder conclusie te accepteren] → Ja-in-een-Nee techniek uit versie 1.0
Voorbeeld 2: "Iedereen in de sector doet het zo, dus wij moeten het ook zo doen." → Non-sequitur: Wat anderen doen is geen bewijs dat het beste is
Voorbeeld 3: "De CEO is ervoor, dus het is een goed plan." → Non-sequitur: Autoriteit betekent niet automatisch juistheid
Voorbeeld 4 (RET-context): "Klant zegt dat we duur zijn, dus ik heb gefaald als consultant." → Non-sequitur: Prijsperceptie ≠ persoonlijk falen
Hoe Non-Sequitur Herkennen:
Zoek naar dusworpen: - "...dus..." - "...daarom..." - "...betekent dat..." - "...dus moeten we..."
Check: Volgt conclusie logisch uit premisse?
Test: Zijn er tussenargumenten die de logische stappen maken? Of wordt er een sprong gemaakt?
Hoe Erop Reageren:
❌ Fout: Direct aanvallen: "Dat slaat nergens op!"
✅ Goed: Beaam premisse, vraag om tussenlogica: "Inderdaad, we doen het al 20 jaar zo. [beamen] Wat maakt dat het nu nog steeds de beste aanpak is? [vragen om tussenargument]"
✅ Ook Goed (RET-aanpak): Expliciet maken van de sprong: "Ik hoor je zeggen A [premisse], en je concludeert Z [conclusie]. Kun je me helpen de stappen ertussen te begrijpen?"
In RET-Oefeningen: Non-sequiturs worden expliciet uitgedaagd om emotionele reacties realistischer te maken, wat stress vermindert zonder de feiten te ontkennen. Dit past bij de focus op het doorbreken van automatische, illogische denkpatronen.
Verbinding: - Remco's RET: B (Belief) moet logisch leiden tot C (Consequence). Non-sequitur = B leidt niet logisch tot C - Jonah Berger - Distance: Non-sequitur maakt te grote sprong, perspectief te ver weg - Dominique - Printplaat: Vroege overtuigingen kunnen non-sequiturs zijn die nooit uitgedaagd werden
Voor Klantvoorstellen:
STAP 1: Ontleden Wat is mijn standpunt? Werk naar beneden tot acceptatiepunt.
STAP 2: Structuur Opbouwen
ACCEPTATIEPUNT: "Jullie willen klanten behouden en groeien" → JA!
↓ Waarom belangrijk?
"Klantbehoud is goedkoper dan nieuwe acquisitie" → JA
↓ Waarom belangrijk?
"Klanttevredenheid bepaalt behoud" → JA
↓ Waarom?
"Tevredenheid hangt af van verwachtingen vs. ervaring" → JA
↓ Waarom?
"Customer journey bepaalt ervaring" → JA
↓ Daarom
STANDPUNT: "Customer journey mapping geeft inzicht voor verbetering"
STAP 3: Invullen met Bewijs Bij elke stap: cijfers, voorbeelden, case studies.
STAP 4: Cliffhangers Toevoegen "En wat we ontdekten verraste ons allemaal..." "Maar er was één punt waar alles op draaide..."
STAP 5: Non-Sequitur Vermijden Check elke stap: volgt dit logisch?
Voor LinkedIn Posts:
Niet beginnen met standpunt ("Bedrijven moeten meer investeren in customer journey mapping").
Begin met acceptatiepunt: "We zijn het er allemaal over eens: klanten verwachten meer dan ooit. [JA!]
Die verwachtingen worden gevormd door ervaringen bij andere bedrijven. [JA]
Als onze ervaring niet matcht met die verwachtingen, verliezen we klanten. [JA]
Om verwachtingen te matchen moeten we begrijpen hoe klanten ons ervaren. [JA]
Customer journey mapping geeft dat inzicht. [JA]
Daarom investeren steeds meer energiebedrijven hierin."
Voor Moeilijke Gesprekken:
Als je "nee" moet verkopen: 1. Zoek acceptatiepunt: "We willen beide dat project slaagt" [JA] 2. Bouw logisch op: "Succes vraagt focus" [JA] 3. Verbind naar standpunt: "Daarom moeten we nu nee zeggen tegen X om ja te kunnen blijven zeggen tegen Y"
Voordat je overtuigt:
☐ Ontleed je standpunt - Wat wil ik bereiken? - Waarom? (3x descriptief) - Waarom belangrijk? (3x normatief) - Punt van acceptatie bereikt?
☐ Check acceptatiepunt - Zegt iedereen JA? - Geen controverse? - Fundamenteel en gedeeld?
☐ Bouw logische keten - Elke stap volgt logisch uit vorige? - Geen non-sequiturs? - Geen te grote sprongen?
☐ Vul in met bewijs - Cijfers, feiten, voorbeelden - Bij elke stap versterking - Multiple sources (Jonah Berger)
☐ Plan cliffhangers - Waar komt vraag? - Waar komt aankondiging? - Spanningsboog over tijd?
☐ Oefen volgorde - Begin onderaan (acceptatiepunt) - Werk naar boven (standpunt) - Standpunt voelt als conclusie
Naam: Psychologie van het Overtuigen
Organisatie: DenkProducties
Datum: 3 december 2025
Locatie: [Invullen bij volgende update]
Verwachte Toevoegingen:
Minor Updates (1.0 → 1.1): - Toevoeging nieuwe inzichten zelfde sprekers - Verduidelijking bestaande frameworks - Extra voorbeelden - Kleine correcties
Major Updates (1.x → 2.0): - Nieuwe sprekers toegevoegd - Nieuwe frameworks geïntegreerd - Significante herstructurering - Nieuwe secties
Naamgeving:
GOV-ALL-OvertuigingsPsychologie_v[MAJOR]_[MINOR].md
Archivering: Vorige versies behouden met datum in bestandsnaam voor traceerbaarheid.
Dit deel vertaalt de frameworks uit dit document naar concrete situaties in Paul's werk. Het is het actieve gebruiksgedeelte van dit kennisdocument.
Stel jezelf voor elk belangrijk stuk communicatie drie vragen: 1. Wat is de gedeelde waarheid waar ik op kan aansluiten? (Sharon) 2. Wat houdt de ander tegen om ja te zeggen? (Berger's handrem) 3. Welk bewijs geef ik dat anderen als hem/haar al ja hebben gezegd? (sociale bewijskracht)
Document: Governance Overtuigingspsychologie
Project: Paul Willems - WillemsWorks Innovation Management
Eerste Versie: 8 december 2024
Huidige Versie: 1.3
Status: Living Document
Licentie: Persoonlijk gebruik Paul Willems
Contact: Voor vragen over toepassing van deze frameworks in specifieke contexten, bespreek met Paul Willems.
Acknowledgments: Dank aan DenkProducties voor het organiseren van seminar "Psychologie van het Overtuigen" en aan alle sprekers voor het delen van hun inzichten.
[EINDE GOVERNANCE DOCUMENT v1.0]
Dit document groeit mee met nieuwe inzichten. Volgende update verwacht na toevoeging visuele samenvattingen andere DenkProducties sprekers en vervolgse seminars.